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發(fā)布時間：2012.04.13 新聞來源：鎮(zhèn)江宇力機械設備有限公司 瀏覽次數(shù)：

    行業(yè)內(nèi)有些人稱工程機械代理銷售這種經(jīng)營模式導致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當然。有些代理企業(yè)這樣認為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，保證生產(chǎn)廠家的銷售政策落地，另外努力實現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷售。用實力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關系，爭取不被企業(yè)納入淘汰之列�！辈豢煞裾J，這種觀點是正確，然而中國的代理商僅能如此被動的生存嗎?代理商是否能通過更好的方式獨立自主發(fā)展?事實上，代理制正是現(xiàn)代市場營銷的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟的發(fā)展已有近80年的歷史，在國外取得了巨大的成功。代理制在中國的發(fā)展還不到20年，因此對于中國的代理商而言，學習外國的經(jīng)驗彌足珍貴。結(jié)合國內(nèi)的市場情況，找出一套適合工程機械代理商的經(jīng)營模式對于國內(nèi)代理商而言意義重大。
　　在整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商較大的優(yōu)勢是貼近市場與客戶。而設備維修、配件供應、租賃、二手機流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。隨著整機產(chǎn)能過剩與銀根緊縮，整體銷售的業(yè)務下降。代理商涉足“后市場”或服務類的角色或?qū)⒂懈笞鳛�。而這也正式國外工程機械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺工程機械產(chǎn)品從經(jīng)營到報廢時，它的經(jīng)營額超過這臺設備產(chǎn)品價格的10倍以上，可見代理商進軍工程機械后市場市場空間巨大。而國內(nèi)知名代理商千里馬工程機械率先進軍工程機械后市場取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機銷售、維修服務、配件供應、租賃、二手機交易、培訓、再制造”于一體，年營業(yè)額超過8億元人民幣。伴隨2010年千里馬第一臺再制造挖掘機下線，千里馬工程機械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。
　　國內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國外代理商也有一定差別。國內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個產(chǎn)品，或者說一個產(chǎn)品的業(yè)務比重大。而國外代理商的平臺上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關聯(lián)。比如，代理挖掘機的同時，也代理裝載機、推土機等土石方機械。另一方面國外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個相關行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時還做農(nóng)機產(chǎn)品代理;日立法國的代理商還代理雷諾汽車;日立荷蘭的代理商同時也代理灌溉設備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場波動對代理商的影響。除此之外，國外代理商的經(jīng)營模式也值得國內(nèi)代理商參考。國外代理商的做法是買斷經(jīng)營，例如按年買斷或按季買斷，代理商擁有相當?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”。

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